“伤心”家电供应商 谁冷落了你？

某日，一冠名为“中兴家电商潮的王姓经理来到当地采购中心参加询价采购活动，王经理发了一番“牢骚”，“你们采购中心好长时间未通知我参加采购活动，是不是把我们给忘了”？王经理的商场经营品种较多，规模也较大，且是多个知名品牌电器的特约经销商，在当地颇具实力，但其仍为个体工商户。其实，王经理反映的情况并非个别状况，他的不少同行亦感触良多，有着很深的挫折感，但这些“伤心”的供应商缘何走入政府采购市场的边缘地带，遭到“冷落”，着实发人深思。

一、“伤心”的供应商，谁“冷落”了你？

“中兴家电商潮所代表的是资质相对较低的小型供应商群体，究竟是什么原因导致这类群体遭受“冷落”呢？首先，定点采购合同期限相对过长，当地已对电器类产品实行定点采购，合同期限为两年，采购人需采购零星电器时只能在定点供应商中选择，而“中兴”是非定点供应商，因而“无人问津”，两年的等待令其备受煎熬；其次，政府采购也有一定的“门槛”，尽管采购法规定不得限制供应商自由进入采购市场，但是根据采购项目的具体情况设置一些特殊条件完全有必要，在采购活动中对供应商的资质要求以法人企业居多，采购中心曾多次建议“中兴”注册为公司，有利于把生意做大，但其舍不得花费投入，依旧是“个体户”；再次，消极被动的等“客”上门，政府采购信息多在报纸、网络等媒体上公开发布，其中公开招标还在《中国财经报》、中国政府采购网等全国性媒体上发布，一些大的企业大的公司把浏览政府采购网站当作每天的“必修课”，而“中兴”之类供应商有心采购而无意关注这些媒体，不做有心人，不主动出击，不积极宣传推介，而坐等客户上门，即便是定点供应商如果“守株待兔”，其业绩注定不会太佳；第四，对小的采购业务“心不在焉”，政府采购因为有了竞争，采购人在享受低价时，供应商的利润也就较微薄，如单纯卖一台电脑，供应商的利润时常仅有20元左右，如果业务量较小，供应商甚至无利可图，“中兴”类中小供应商对政府采购缺乏足够的耐心，眼高手低，对一些金额较小的采购项目，尽管采购中心一再邀请，它们也无动于衷，不经意间就淡出了政府采购市场；第五，跟踪服务意识淡薄，一些“个体户”型的供应商习惯于小打小闹和“游击战”，逮住一笔算一笔宰一笔，缺乏做长久生意理念，对采购人合理的售后服务要求能拖则拖，甚至“不理不睬”，令采购人和代理机构“感冒”，没有安全感；第六，代理机构等招标采购方的经办人员实施“消息封锁”，供应商被“冷落”除了自身因素外，招标采购方不规范*作也是重要原因，通过设置不合理的资格条件对供应商实行差别待遇，限制供应商自由进入，不按规定公开采购信息，在邀请招标、竞争性谈判、询价活动中带“有色眼镜”挑选供应商，人为地拒供应商于采购大门之外。

二、心病还须心药医，用“心”努力，愿供应商都能步入“阳光地带”通过上述分析，我们发现供应商被“冷落”的原因是多方面的，有自身的，也有它方的，有主观的，也有客观的，有些是能够克服的，有些则须合力解决。归根结底，心病还须心药医，只要供应商和采购人、采购代理机构用“心”努力，同心协力，就一定会阳光明媚。

(一)供应商要常怀六颗“心”。

要有一颗“雄”心。俗话说不想当将军的士兵不是好士兵，同理没有远期宏大经营目标的企业只会鼠目寸光，企业的投资者和经营者应立志把企业做大做强，牢牢把握政府采购的政策机遇，带着一颗“雄心”闯荡政府采购市场，勇于经受竞争的磨练，努力扩大在政府采购市场的占有率，利用政府采购这一平台实现不断成长的目标，并以自身的良好发展推动政府采购市场的有序竞争。

要有一颗“细”心。市场经济时代，各类供求信息千变万化，且在供求关系中供方往往处于弱势地位，因而对众多中小型供应商而言，政府采购所形成的商机不会主动跑上门，如果坐在家里等客户上门，只会错失一次又一次难得的发展机遇，只会愈加裹足不前。供应商应该具备眼观六路、耳听八方的能力，时时处处做有心人，经常关注全国各地的政府采购信息发布媒体，研究政府采购的政策法规，适时调整企业的营销策略，伺机而动[page]

[1] [2] 下一页

要有一颗“耐”心。市场竞争是残酷的，淘汰是无情的，政府采购市场份额的争夺将会更加激烈，供应商参加政府采购活动难免会遭遇种种挫折，有的供应商多次参加采购却无法“中标”，就变得心灰意冷，供应商对此要有正确的认识，应该确立“屡败屡战”的意识不经历风雨，怎么见“彩虹”？要在失败中不断总结经验教训，不断调整、完善、充实，要始终以积极的姿态参加政府采购活动，“西瓜要抱，芝麻也要捡”，并注意向成功者学习取经，才会最终成为令人敬畏的强大“对手”。

要有一颗“热”心。一个好的企业、一种好的品牌之所以成名，让人“念念不忘”，最重要的是它们所提供的产品和服务令消费者舒心、放心，供应商要在政府采购市场占有一席之地，首先要有一副热心肠，为采购人提供主动、优质、热情的售后服务，急采购人之所急，解采购人之所难，对采购人提出的保养、调试、维修等合理要求应及时响应，有条件的应设立服务热线电话，提供全天候服务。我们有理由相信只要供应商热心为采购人服务，必定会得到丰厚的回报，政府采购市场也会涌现一批“免检供应商”。

要有一颗“诚”心。诚实信用是企业安身立命之本，是供应商参与政府采购活动必须无条件坚守的“第一准则”，供应商尤其是中小供应商必须强化诚信意识，走阳光正道，不搞歪门邪道，以诚信示人，靠实力“中标”，一方面要自觉遵守政府采购的“游戏规则”，维护好政府采购良好的竞争秩序，在招标投标过程中不搞“串通”等舞弊行为，另一方面保证为采购人提供“正宗”产品，切勿以次充好，以假乱真，否则误人害己，甚至被打入“冷宫”。

要有一颗“狠”心。供应商在政府采购活动中如果遇到不公正的待遇，光生“闷气”不管用，畏首畏尾只会徒增他人嚣张气焰，要大胆地拿起质疑、投诉武器向有关部门反映，据理力争，讨个“说法”，砸碎暗箱*作的“黑手”，同时要注意在质疑、投诉过程中要按照法律规定的程序办理，不能“蛮干”，要真正做到“狠”得有理，“狠”得奏效。

(二)采购方要出于“公”心。

采购人、采购代理机构应做遵守和执行政府采购相关法律法规的模范，按照法定的方式和程序经办具体采购业务，坚决维护“公开、公平、公正”的采购秩序，让所有参与采购活动的供应商乐意而来，满意而归。不设置特殊的限制性资格条件，对法人企业、个体工商户、自然人不搞差别待遇，对本地供应商、外地供应商一视同仁，创造性地贯彻落实政府采购支持中小企发展的政策措施，积极引导和鼓励中小企业做大做强；不搞政府采购信息封锁，及时在指定媒体上发布各类采购信息，对政府采购的“常客”还应善意提醒，真正让供应商享受网络时代丰富而便捷的采购信息资源“大餐”。