女商人10万日记曝奸商：装饰界菜鸟变奸商（7）——一波三折

七、一波三折

十月份过去了，我们统计了定单量，这个月偶们卖掉了1700平方的地板，说实话，现在回想起来，心里还有一丝得意，更不要提当时偶和老公有多兴奋了，说没赚钱那是假话，但是更多的是一种自我肯定，在随后的11、12月里，偶们差不多每个月的销量在1000方左右，这里面当然有很多的酸、甜、苦、辣，在边做生意的过程中，偶们自己也在不断的对这个行业加深认识，很多大家在网上讨论的一些现象也是在这个阶段慢慢浮现，并且出现在自己身上，

第一最头疼的是安装及售后服务的问题。

地板首先是一个半成品，只有把他装到家里了，他才成了型，但是世界上没有十全十美的事情，一个好的地板在行内有“三分地板，七分安装”的说法，但是对经销商而言，怎么向顾客保证地板的安装，在这里偶要告诉大家很大一部分在于你的运气，即使在同一家地板安装现场，安装地板的师傅水平有高低、能力有大小，如果您的运气好遇到一个负责任，作事情过细的师傅，您就可以放心了，但是如果没有这摸好的运气，你只能靠自己，毛主席说过：“凡事最怕认真二字”，有些同学在论坛上抱怨自己家的地板没有装好，其实自己也有一部分的原因，太过于相信厂家的承诺和安装工人的水平，如果在安装的时候，自己多注意一点，看到那里有不满意的地方就提出来，马上要师傅改，也许自己是麻烦一些，但总比当时不说，事后抱怨也要强，即使师傅不耐烦，只当没看到严格要求，会为自己今后减少很多麻烦。也许有的同学要问，“那你们干什么去了”，不好意思，偶们还的作生意呀！！！！在旺季，所有的商家可能一天要装的地板是二、三家，偶们不可能在现场帮您全程守住，而且大家可以想一想，自己的房子是自己看着过细些还是别人看着过细些。

在谈售后服务，大家可能觉得在中国买东西，除了“海尔”以外，没有那一个品牌作的好售后服务这项工作，在地板上，偶是商家，但是在其他地方，偶同大家一样，是一个普普通通的消费者，偶也经常会为了自己家里的某一样东西坏了没有得到厂家承诺的售后服务而郁闷不已，但是当偶做地板这一行时，偶才知道做售后服务是多么难的一件事情，，同学们也可以把他当作是js对自己的一种辩解。一般的地板安装工人都是谁安装谁维修，但是说起来容易作起来难，原因第一在工人身上，没有哪个工人愿意进行维修，以安装地板1平方人工费4元计算，如果一天安装40个平方的地板，工人就能够获得160元的工钱，但是维修一家只有20元，如果是你，你是愿意装地板还是愿意修地板，所以工人维修一般都在一天的工作结素后顺路去解决维修问题，如果不顺路，他们就更不愿意跑了，但是所有装修过的同学都知道“工人是爹”的道理，作为经销商，手上没有几个好工人是不行的，在这个问题上，偶们头疼了很长时间，但是总拿不出很好的解决办法，对工人而言，维修地板如同鸡肋，对商家而言，顾客投诉不能不理，这就形成了为什么客户一打电话需要维修，经常要等很长时间才能解决的现象。

其次一部分在问题在客户身上，偶们要承认，大部分客户是比较讲道理的，容易沟通的，但是有一些客户并不是那么合作的，作为消费者，他们的心情当然是可以理解的，但有一些问题也是因为使用不当产生的，比方说家里淹了水把地板泡了，或是尖锐的物件将地板上三氧化二铝的耐磨层碰掉了，这都是需要在花钱才能解决的问题，但往往成为了扯皮的事情，而且有的客户喜欢以自己的时间进行安排，要求偶们配合，一旦没有答应就马上大发雷霆，诸如此类，遇到这样的客户只能自认倒霉了！

第二是竞争的问题。

很快，偶们专卖店成了武威市场里生意最好的一家店，但是偶也发现了一个奇怪的现象，当偶在同客户讲解地板知识时，市场里总有其他的商户站在门口听偶讲话，这让偶心里不舒服了很长时间，但是偶也无可奈何，打个比方当时偶为了向客户说明s地板的耐磨性较好，三氧化二铝耐磨层的耐磨转数的问题时，用了一个很简单的方法，用钥匙头在地板上划，如果发出清楚的金属划痕的声音，并且地板上不会留下印子，就说明耐磨转数达到了家用标准，如果使劲刮地板掉下的是细小的透明粉末，就一定是采用三氧化二铝做耐磨层的地板，而不是胺板（三氯氢胺），这种地板是可以放心使用，这个方法实际上也是偶从别人那里偷师的，但是在武威市场里可算是独家秘籍，但是不久以后所有专卖店的导购都学会了这种方法。[page]

其实同学们通过各种渠道得到的关于复合地板的知识够多了，在我接触的客户中，也有很多比我的复合地板的知识都丰富的，笔者实在无法把旧衣服穿出新的花样，但在这里还是要谈一谈购买大家地板的心态问题。

作为家庭装修，地板无疑是较大的开支之一，而且现在绝大多数消费者还是选择自己购买地板，因为比较好控制开销，但是大家忽视了一个问题“一分价钱一分货”这是一个在商业以及产品上永恒不变的真理，越贵的东西当然越好，越贵的东西当然越有档次，希望大家一定要承认这一点，不要因为买的东西贵，心理就不舒服，在物有所值的大前提下，你所付出的同你所得到的是成正比的，例如说，欧典一平方2008元的地板就是最有利的证明。

但是对于普通消费者来说，最应该考虑的，而且最正确的消费观点是怎样买到最适合自己消费能力以及性价比较高的产品，并且不上当、不受骗，这才是大家关心的，如果在这个层面上谈地板的选购，偶认为大家注意以下几点

（1）先算好你的钱，你到底打算花多少钱来选购地板，复合地板的价格差别相当大，但是偶认为，正牌厂家或是知名品牌价格在80元/平左右的地板，应该是首选，因为差不多这个价位的地板是一个品牌地板的主流系列，低于这个价位的地板，即使是同一家品牌，不要相信是作活动，搞促销，肯定在某一方面达不到要求，或者是各项技术指标刚刚打搽边球，比方说**地板68元/平的福洛系列，就是平扣，偶曾经作的s地板69元/平的温馨系列，基材密度就是稍微差一些，但是他能不能在家里用，偶相信同样用个7、8年没有问题，这就要看你自己怎样去衡量了。

二、不要一味的追求技术指标

偶的很多客户对技术指标的要求几近苛刻，笔者也在网上看到很多帖子，象做学术研究一样迷信于耐磨转数、甲醛含量、变形系数、静曲张强度、欧洲e极标准等等，看得偶都眼花缭乱，更不提普通不懂行的消费者了，好象写论文一样确实技术指标越高，地板质量越好，但是你知道地板厂家的技术指标是从何而来吗？？检测报告的数据是可以假造的，只要任何一个打字复印店都可以作出来的东西是不能够迷信的，还是尽可能购买品牌地板吧！！！！偶跟所有买地板的同学都这样说，相对而言质量和售后还是比较有保障的。

三、相同质量比价格，相同价格比质量。

这是很简单的一句话，但要说明白很难，“价格”“质量”是大家最关心的问题，如果两者不分上下，那就看颜色，有没有自己喜欢的花色，看服务，导购人员给你的印象，看配件，踢脚线和扣条质量怎样，要不要加钱，看店面，这个经销商实力如何，等等等等

随着生意的继续经营，不但面临着同一家建材市场中其他地板的虎视耽耽，还有同为s地板其他经销商之间的竞争，因为偶们在武昌，所以汉口这边对偶们的影响不大，但在小东门，做s地板的有两家专卖店，青山有一家，东方红建材市场有一家，这对偶们的冲击是相当大的，作为品牌为了保护市场价格一般会有一个市场最低卖价给经销商，希望商家遵守，但是在真正的实际经营当中是不可能作到的，在偶的手上谈的一个客户，到店里来了前后不下5遍，最后把家庭住址和电话号码都告诉偶们了，要偶们第二天上门测量面积，进行售前服务，但这个单子还是没有作下来，原因很简单，当天下午她到小东门又到了s地板民主路专卖店，当这位顾客告诉店主已经在武威专卖店定了，价格是69元/平，民主路专卖店的经销商用68元/平的价格作了下来，当然这个单子最后没有通过公司安装，而是在外面请游击队安装的。为什么呢？？？教给公司安装，经销商一平方要多出一元作为售后服务基金。其实对经销商而言，他的利润并没有改变，受到损坏的只有客户的利益，这就是1元钱的差别。[page]

这种恶性竞争愈演愈烈，偶当然也不服气，用同样的手段回敬了对手，但是几仗口水仗打下来，元气大伤，今天你做69，明天偶抢68，过两天66都有人卖，这样不但大家都赚不到钱，无形中品牌的信誉度受到了破坏，公司也察觉了这种情况，在偶的强烈要求下把所有的经销商召集在一起开了会，成立了价格控制小组，拿出了规章制度，对不遵守价格规定的经销商进行了处罚，这才告一段落，但是偶深知这种现象是不可能杜绝的，只可能更加隐蔽罢了。

　　载自：阿里巴巴

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